潛規(guī)則一：早在幾年前，有些目光敏銳、有憂患意識(shí)的企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)，但往往出現(xiàn)產(chǎn)品好經(jīng)銷商不認(rèn)、市場(chǎng)拒絕的情況。對(duì)此，有的企業(yè)認(rèn)為自己質(zhì)量太高、有的覺得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)能力有問題，還有的認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)缺乏秩序等放棄或被市場(chǎng)的大潮淹沒。
銷售不暢已成為出口企業(yè)做內(nèi)銷面臨的問題，其根源在于：出口企業(yè)以自有慣性思維看問題，導(dǎo)致了思維錯(cuò)位，沒有入鄉(xiāng)隨俗，毀于游戲規(guī)則。要想內(nèi)銷好，關(guān)鍵要了解、把握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的潛規(guī)則。
潛規(guī)則二：重工廠，更重市場(chǎng)
基地、工廠、產(chǎn)品，是拉動(dòng)龍頭外銷市場(chǎng)的三駕馬車，必須重視。但對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來講，產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷時(shí)代，市場(chǎng)為頭，其決定著企業(yè)發(fā)展速度和生存質(zhì)量。外銷時(shí)，企業(yè)把市場(chǎng)甩給了國(guó)外公司，不參與建設(shè)；運(yùn)作國(guó)內(nèi)時(shí)，依然想靠簡(jiǎn)單代工的方式生存，勢(shì)比登天，只因地域、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)等都已不復(fù)存在，唯一的出路，就是自主運(yùn)作市場(chǎng)，成為品牌。
內(nèi)銷市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)生水起的企業(yè)，大多優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)、品牌，所以出口企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)銷，最重要的就是模式觀念，模式觀念是方向，方向錯(cuò)了，馬力越大，可能死得越快！
內(nèi)銷市場(chǎng)，沒有品牌沒法活
國(guó)外市場(chǎng)不需要、也不允許企業(yè)做自己的品牌。內(nèi)銷市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)白熱，從產(chǎn)品戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn)，從概念戰(zhàn)到渠道戰(zhàn)到品牌戰(zhàn)，營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)五花八門，市場(chǎng)也趨于成熟和理性，目前，品牌已經(jīng)成為食品領(lǐng)域的進(jìn)入門檻，品牌知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度、品牌文化、品牌精神等層面，均已展開，出口企業(yè)做內(nèi)銷，必須重視品牌，這種品牌是真正意義上的品牌，是消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，不是某個(gè)單位發(fā)的牌牌，而這恰恰又是出口龍頭的短板。
在品牌方面，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口型企業(yè)，這樣的現(xiàn)象比較普遍。“產(chǎn)品是巨人，品牌是嬰兒”。但這個(gè)“嬰兒”必須讓他長(zhǎng)大，不能逃避，要有好的解決方案，品牌工程也是個(gè)水到渠成的過程。
潛規(guī)則三：價(jià)值為王
有些朋友抱怨：國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者消費(fèi)不起我的產(chǎn)品。其實(shí)不是這樣，中國(guó)的消費(fèi)能力已經(jīng)不容置疑，如果還停留在“消費(fèi)不起”的層面上，你將可能錯(cuò)過“世界上做好的市場(chǎng)”。外國(guó)企業(yè)、奢侈品牌都看到了中國(guó)的高端市場(chǎng)商機(jī)，而坐在“?？?rdquo;中的企業(yè)，卻在抱怨，埋怨自己的產(chǎn)品好，價(jià)格高，消費(fèi)者不能接受。
其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，最重要的是價(jià)值，只要他覺得值，他可以花上3個(gè)月的工資，買一個(gè)手包，這就是價(jià)值。
所以如何把自己的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成價(jià)值優(yōu)勢(shì)，這是出口企業(yè)需要考慮的事情。
潛規(guī)則四：市場(chǎng)渠道多樣
出口企業(yè)的銷售渠道很窄，普遍是通過一些出口展會(huì)爭(zhēng)取訂單，一對(duì)一溝通，簡(jiǎn)單直接。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)別就很大了，如賣場(chǎng)、超市、批發(fā)、專賣店、網(wǎng)絡(luò)、直銷、團(tuán)購(gòu)、禮品、特通等銷售渠道魚龍混雜，和經(jīng)銷商合作的模式更是花樣百出，如果企業(yè)的營(yíng)銷模式不清晰，很容易誤入歧途。
這就要求企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)之前，就要設(shè)計(jì)好自己的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷模式的核心是“方便購(gòu)買”，有主次、分步驟。不是任何產(chǎn)品都適合進(jìn)商超的。
潛規(guī)則五：價(jià)格由市場(chǎng)決定
成本決定價(jià)格，這在出口企業(yè)是一種普遍的規(guī)律。出口企業(yè)價(jià)格通常是算出成本然后加幾個(gè)百分點(diǎn)利潤(rùn)的方法。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，價(jià)格是由消費(fèi)者說了算，所以從產(chǎn)品到品牌到渠道，都是決定價(jià)格的因素。因此在國(guó)內(nèi)，對(duì)品牌的定位產(chǎn)品的定位，以及對(duì)渠道、消費(fèi)群等市場(chǎng)要素的把握，特別是消費(fèi)者的價(jià)值杠桿，決定了產(chǎn)品價(jià)格，其包含成本要素又遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本要素。
如果不掌握這一規(guī)則，內(nèi)銷時(shí)，無法明白同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，100元錢熱銷，50元沒人要的現(xiàn)象。同時(shí)，質(zhì)量高、價(jià)格同樣高的出口產(chǎn)品也就永無擺脫銷售尷尬的困境。
潛規(guī)則六：推廣立體化，市場(chǎng)見效快
外銷時(shí)，瞄準(zhǔn)一個(gè)客戶，想盡一切辦法跟蹤到底，搞定、發(fā)貨。而內(nèi)銷，任何一場(chǎng)推廣從形式看，其都是電視、網(wǎng)絡(luò)、平媒，外加活動(dòng)、促銷等，陸、海、空三軍聯(lián)合行動(dòng)的立體閃電戰(zhàn)；這種閃電戰(zhàn)的結(jié)果是大投入大產(chǎn)出，其中包含一夜成名的榮耀，也隱含一敗涂地的風(fēng)險(xiǎn)。而要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就不能僅看形式，更要關(guān)注其背后的內(nèi)容，不僅限制在推廣主題的提煉、推廣形式的組織，更包括社會(huì)資源組合，公共關(guān)系動(dòng)用、時(shí)機(jī)等，其復(fù)雜程度可想而知。
